Mau Small, Medium atau Large? Yuk Pahami Decoy Effect, Trik ‘Ukuran’ yang Bisa Dongkrak Penjualan

Strategi marketing dalam berbisnis ada banyak jenisnya. Ajaibnya, nggak semua orang menyadari kalau psikologinya sedang dipermainkan dan apa yang ditampilkan oleh penjual bisa jadi sudah disisipi bermacam-macam trik tersebut. Misalnya saat kamu sedang ingin membeli minuman lalu di sana ada berbagai macam ukuran yang bisa dipilih, apakah benar ukuran tersebut hanya disesuaikan dengan kebutuhan konsumen saja? Ternyata jawabannya tidak. Selain untuk menyesuaikan dengan keinginan konsumen, ada trik lain supaya konsumen mau membeli dengan harga yang lebih menguntungkan pihak penjual.

Strategi semacam ini dinamakan dengan decoy effect. Mungkin kamu masih asing dengan istilahnya tapi sebenarnya sering menemuinya atau malah bisa jadi akan cocok diterapkan ke model bisnismu. Makanya, simak yuk penjelasan selengkapnya!

Decoy effect merupakan salah satu strategi yang sering diterapkan supaya pelanggan mau membeli produk yang paling menguntungkan

Dilansir dari berbagai sumber, decoy effect artinya sebuah cara untuk mengubah pilihan konsumen di antara dua pilihan dengan memberikan pilihan ketiga sebagai decoy atau umpan. Pilihan ketiga ini dibuat dengan harga tertentu untuk membuat salah satu dari dua pilihan terlihat lebih menarik. Biasanya produk umpan ini dibuat bukan dengan tujuan supaya terjual namun untuk mendorong konsumen supaya tidak membeli produk kompetitor dan lebih memilih produk dengan keuntungan paling besar bagi perusahaan.

Strategi ini berlaku karena manusia cenderung ingin membuat keputusan yang rasional dengan membandingkan beberapa kriteria

Ukuran kopi/ Credit: topntp on Deposit Photos via depositphotos.com

Pilihan yang terlalu banyak akan membuat para konsumen bingung hingga mengalami kecemasan dalam menentukan pilihan mereka. Untuk mempermudah hal ini biasanya mereka akan membuat kriteria tertentu sebagai standar produk yang akan dibeli dan dirasa paling menguntungkan, misalnya dari segi harga atau jumlah.

Peran produk decoy adalah untuk mengarahkan konsumen seolah mereka sudah membuat keputusan yang rasional dan sudah penuh dengan pertimbangan. Produk kedua dan ketiga ini biasanya dipatok dengan selisih yang tak terlalu banyak dengan produk pertama namun dengan ilusi seolah secara kuantitas jauh lebih banyak sehingga konsumen akan mengira bahwa mereka akan menghemat jika sekalian membeli yang besar.

Ada beberapa contoh dalam menerapkan strategi ini ke dalam penjualan produk, mulai dari ukuran hingga menu paketan

View this post on Instagram

A post shared by Burger King Indonesia (@burgerking.id)

Salah satu penerapan decoy effect paling populer adalah teknik menetapkan beberapa ukuran, misalnya salah satu kedai kopi yang menawarkan 3 ukuran cup minuman.

• Ukuran small dengan harga Rp30.000,00
• Ukuran medium dengan harga Rp35.000,00
• Ukuran large dengan harga Rp39.000,00

Jika dibandingkan maka selisih harganya seperti tak terlalu besar namun dengan kuantitas yang seolah cukup berbeda jauh, makanya biasanya konsumen akan cenderung memilih yang lebih besar karena dirasa lebih hemat. Strategi ini juga biasanya diterapkan pada produk lain seperti popcorn. Mirip dengan ukuran, ada juga trik membeli banyak lebih murah yang membuat konsumen akan membeli dalam jumlah banyak sekaligus daripada satuan sehingga jumlah penjualan juga meningkat. Tak hanya itu, ada juga decoy effect dalam bentuk paket yang biasanya akan terasa lebih murah daripada membeli produk secara terpisah. Meskipun demikian, bisa saja dalam menu paket disisipkan menu tambahan yang mungkin tidak akan dibeli jika dijual terpisah.

Layaknya trik lainnya, decoy effect harus diterapkan dengan penuh perhitungan dan tak bisa asal menambahkan pilihan

Credit: ready made from Pexels via www.pexels.com

Jika ingin menerapkannya ke dalam bisnismu, maka kamu bisa mengikuti beberapa langkah berikut ini:

• Pilihlah produk kunci yang paling ingin banyak terjual.
• Susun harga dan kelebihan yang ditawarkan oleh produk kunci dibandingkan dengan pilihan yang lain.
• Buatlah produk umpan atau decoy yang akan membuat produk kuncimu justru semakin menarik jika dibandingkan.
• Usahakan buat jumlah ideal, biasanya 3 pilihan, sebisa mungkin jangan lebih dari 5.
• Berikan harga yang tak terlalu jauh berbeda dengan produk kunci.

Nah, sekarang kamu sudah bisa mulai menerapkan strategi menghipnotis konsumen yang satu ini karena tahu triknya. Mereka yang tadinya enggan membeli produk dengan harga tinggi pun akhirnya mau membeli dan kamu bisa bersiap mendapatkan keuntungan yang lebih besar.

Baca sepuasnya konten-konten pembelajaran Masterclass Hipwee, bebas dari iklan, dengan berlangganan Hipwee Premium.